Evolutionaire valstrik in onze hersenen houdt ons tegen

Wie het baanbrekende boek “Ons feilbare denken” van Daniel Kahneman gelezen heeft, weet het al: de evolutionaire geschiedenis doet er alles aan om ons, ondernemers, tegen te houden ons doel te bereiken. Wie ervan uitgaat dat mensen gemaakt zijn om economische activiteiten met winstoogmerk te ontplooien, komt dan ook bedrogen uit. Onze hersenen doen er namelijk alles aan om ons hierin tegen te werken.

Verlies vermijden

Wat blijkt: mensen zijn sterker gemotiveerd om verlies te vermijden dan om winst te verwerven. Dat was zeker terecht in een tijd dat er nog letterlijk veel beren op de weg waren: een kwestie van eten of gegeten worden. En hoewel het gevaar dat een leeuw vandaag je pad kruist minimaal is, werken onze hersenen nog altijd in deze jager-verzamelaar-modus.

Niet verrassend dus dat ik met mijn klanten regelmatig het volgende voorheb: ze kunnen heel moeilijk duidelijke keuzes maken. Niet dat ze niet weten wat ze moeten kiezen – zij weten donders goed wat goed is voor hun bedrijf. De angst om te verliezen wat ze niet gekozen hebben, weerhoudt hen ervan het juiste te doen.

“Kiezen is verliezen”, volgens het oude gezegde. 

En zo blijven veel kansen gewoon liggen.

Alle opties open houden

Dat geldt zeker bij de cruciale keuze van je doelgroep. Niet de keuze voor de juiste doelgroep (= alle mensen binnen jouw bereik met grote interesse en voldoende geld voor jouw product of dienst) is het probleem, maar het verlies van alle andere doelgroepen die misschien ooit wel eens een aankoop zouden overwegen. Dat wordt dan goedgepraat met de gerationaliseerde verklaring “laten we gewoon een deurtje open houden”.

Ondernemers die niet kiezen, kunnen zich niet onderscheiden van andere aanbieders. Ze kunnen alleen omschrijven wát ze doen en zeggen: “geloof mij, want ik doe dit al jaren”, maar hun concurrenten zeggen natuurlijk precies hetzelfde. Wat ontbreekt in hun verhaal is betekenis: waarom moet een klant bij jou zijn en nergens anders?

Dus zijn klanten genoodzaakt om te kiezen op basis van het enige overblijvende criterium: prijs.

Niet kiezen is verliezen

Elke ondernemer weet dat prijskopers per definitie niet loyaal zijn en een kleinere marge opleveren. Dus op deze klanten zit je als slimme ondernemer toch helemaal niet te wachten?

Een ding is zeker: niet kiezen is pas echt verliezen. Tijd, geld en energie.

In mijn werk als De Marketing Mentor is het ultieme doel ervoor te zorgen dat jouw potentiële klanten onmiddellijk geïnteresseerd en enthousiast raken van je korte en krachtige antwoord op de vraag: ‘En, wat doe jij?’. Daarvoor moet ik mensen allereerst duidelijk maken dat ze meer te winnen te hebben bij een duidelijke doelgroepkeuze. Een echte keuze, geen halfslachtige.

Hoe duidelijker je keuze, hoe gemakkelijker, vloeiender en sneller het hele marketing- en communicatieproces daarna verloopt. En de klanten die je niet wil hebben, de prijskopers, zullen vanzelf wegblijven. Tijd, geld en energie bespaard.

Meer weten? Maak meteen een vrijblijvende afspraak via mail frank@demarketingmentor.com of bel +32 472 436513

Foto: Stopbord op de grens van Laos met China nabij Muang Sing, 2013