Misschien heb je de term ‘Sales Funnel’ al eerder gehoord en vraag je je af wat het is of nog beter, wat het precies doet?
Een Sales Funnel betekent letterlijk vertaald ‘verkoop trechter’.
Het is een systematische manier om:
- vertrouwen op te bouwen in jouw markt,
- vervolgens een relatie op te bouwen met je prospecten
- en mensen enthousiast te maken voor jouw brand (product of dienst)
Laten we eens nader bekijken wat een Sales Funnel precies is, hoe deze werkt, en hoe jij zelf de kracht ervan kan benutten?
Van zodra je de gedachtegang ervan doorhebt, zal je begrijpen waarom dit de meest effectieve manier is om van elk product of dienst online een succes te maken.
Wat is een Sales Funnel?
Voordat we verder gaan, zullen we eerst even uitleggen wat een Sales Funnel precies is en waarvoor je deze gaat gebruiken. Een Sales Funnel is eigenlijk niets anders dan een trechter voor klanten.
De trechter heeft bovenaan een grote opening. Je wil namelijk zoveel mogelijk geïnteresseerde prospecten benaderen en hen in de ‘funnel’ gooien.
Je begint dus met een brede opening om zoveel mogelijk leads vast te leggen. Vervolgens ‘vernauw’ je die leads geleidelijk tot alleen de meest betrokken en geïnteresseerde overblijven. In dit proces bouw je vertrouwen en betrokkenheid op en bereid je ze voor op een aankoop.
De funnel is opgebouwd uit een reeks van verschillende marketingstrategieën. Elk van deze is een stap in het systeem waarbij de lead of prospect steeds dieper in de ’trechter’
doorsijpelt.
En elke keer dat een prospect een volgende stap neemt, wordt hun loyaliteit om te kopen groter.
De kans is groot dat je online al een aantal Sales Funnels bent tegengekomen zonder het te beseffen. Je bent misschien een interessant artikel tegengekomen en hebt je aangemeld op de mailinglijst. Vervolgens heb je een mail ontvangen met extra informatie over het onderwerp waar je interesse in hebt. Daarna wellicht een aanbod voor een gratis webinar te volgen. Of een vouchercode om tegen speciaal tarief hun product of dienst aan te kopen. Bij een online product of lidmaatschap wordt vaak een proefperiode aangeboden, zodat je het zelf kan uitproberen.
De ‘filosofie’ van de Funnel!
Stel je even voor dat je rustig in de winkelstraat loopt. Er komt iemand naar je toe die jij niet kent. Hij biedt je een horloge aan voor ‘maar’ €100 … Koop je?
Je weet niet wie deze persoon is, je hebt geen reden om hem te vertrouwen en je zal waarschijnlijk geen geld aan hem geven.
Dat is waarom de meeste bedrijven kiezen voor een opbouwende aanpak. In technische termen heet dat marketing. In plaats van meteen te verkopen geven ze de voorbijganger een flyer met nuttige info. Je kan er als prospect dan zelf voor kiezen om deze te accepteren of te weigeren. Maar hoe dan ook, het kost de nietsvermoedende toekomstige klant geen cent en hij zal niet het gevoel hebben dat je hem onder druk wil zetten.
Denk daarbij bijvoorbeeld ook aan gratis samples van nieuwe drankjes, hapjes etc. Nogmaals, je kan hierbij als klant makkelijk weigeren als je niet geïnteresseerd bent en je zal niet het gevoel hebben dat je wat ‘aangesmeerd wordt’. Je krijgt het immers gratis!
Via het internet is dit een iets ander verhaal. Je komt niet persoonlijk in contact met je prospect of lead. Als je echter meteen bij het eerste contact – via je website – je product of dienst aan mensen wil verkopen, dan ben je het equivalent van het voorbeeld van iemand die probeert dure horloges op straat te verkopen aan voorbijgangers.
Als klanten zich meteen ‘verplicht’ voelen om iets te kopen van jou, dan haken ze in de meeste gevallen af. Stop dus met opdringerige pop-ups op je website of mails naar ‘niet-klanten’ met enkel aanbiedingen en kortingen.
Als dit de enige manier is waarop bezoekers met jou in contact kunnen komen, dan gaan ze gewoon ‘nee bedankt’ zeggen en zijn ze weg. Net zoals bij die man op straat. Zoals je misschien al geraden had, is dit een slechte strategie!
Verplaats je eens in je bezoeker: Je verkoopt online trainingsprogramma’s. Iemand heeft bijvoorbeeld ‘fitnesstips’ in Google ingevoerd. Deze is vervolgens (per ongeluk) op jouw pagina gekomen, en nu probeer je ze jouw trainingsprogramma voor €500 te verkopen. Men gaat deze beslissing niet nemen voordat men jou kent en vertrouwt. Je zal zien – dat als je direct aan je bezoekers probeert te verkopen – ze je meteen afschrijven als ‘spam’ en weer weg zijn… misschien voor altijd.
Het alternatief
Stel je nu het alternatief voor: de Sales Funnel – ‘een relatie opbouwen’!
Laten we hetzelfde voorbeeld nemen. Iemand typt ‘fitnesstips’ in op Google. Deze komt op je site terecht waar ze meteen geweldige informatie krijgen. De informatie is uniek, interessant en nuttig. Je biedt ze vervolgens aan om een gratis rapport te ontvangen met ‘de 5 meest krachtige tips’. Het enige wat ze hiervoor moeten doen is hun gegevens invoeren om het gratis rapport te ontvangen.
Er zijn weinig redenen voor hen om dit niet te doen: je hebt al aangetoond dat je in staat bent om waarde te bieden en het kost hén niets! Het enige wat je vraagt zijn hun gegevens, maar uiteraard onder voorwaarde dat ze zich altijd kunnen afmelden. Ze krijgen meteen hun gratis rapport met voor hén zeer waardevolle informatie. Ze staan nu – met hun toestemming- op jouw mailinglijst en ontvangen met regelmaat e-mails met boeiende en interessante onderwerpen die voor hen van toepassing zijn. De personen die vervolgens op die e-mails klikken, geven blijk van hun interesse, en willen mogelijks in de toekomst wel iets van je kopen.
De selecte groep ‘volgers’ die je mails altijd openen geef je een extra kans. Je selecteert hen en stuurt hen naar de volgende stap in de funnel. Je vermoedt dat ze er klaar voor zijn.
Deze mensen ontvangen automatisch een e-mail die hen uitnodigt voor een webinar of event. Je organiseert dit voor hen. Dit is een geweldige, zeldzame kans, voor hen. Als ze alles wat je tot nu toe hebt gedaan leuk en betrouwbaar vinden moeten ze zeker aanmelden voor dit uitzonderlijk evenement. Met de personen die het webinar of event helemaal zullen volgen heb je een relatie opgebouwd. Ze zijn hoogstwaarschijnlijk ‘fan’ van je geworden.
In hun ogen ben jij nu de expert, ze kennen je, vinden je aardig, en hebben vertrouwen in jou. Als gevolg daarvan hebben ze ook vertrouwen in je product of dienst. Als je vervolgens met een ‘onweerstaanbaar’ aanbod komt zal een groot gedeelte hierop ingaan.
Tot slot
Hopelijk begrijp je nu hoe een Sales Funnel werkt en waarom het zo’n belangrijk hulpmiddel is voor het maximaliseren van je verkoop. De stappen moeten er niet precies uitzien zoals in het voorbeeld. Je hebt misschien nog geen mailinglijst of webinar voorhanden, maar je hebt uiteraard wel expertise en info die je op dit moment persoonlijk aan klanten biedt. Dit zou je eventueel kunnen digitaliseren en aanbieden als e-book bijvoorbeeld. Er zijn vele manieren en mogelijkheden. Denk er eens over na.
Het belangrijkste is dat je een reeks opeenvolgende ‘stappen’ hebt, waarbij je steeds een groter commitment vraagt van de prospects, en je steeds een nauwere relatie met hen opbouwt. Een funnel maken blijft dus –ook voor jou – interessant en noodzakelijk.
Vragen? … Neem gerust contact met ons op. Zelf aan de slag met je marketing? Meld je gratis aan voor onze marketing challenge!
