Ben je te duur? Mijn tip: het ligt niet aan de prijs! 

Ik heb een bloedhekel aan pijnstillers.  

De manier hoe farmaceutische bedrijven deze producten in de markt zetten vind ik ronduit afstotelijk. Waar komt hun boodschap namelijk op neer? Eigenlijk zeggen ze: f*ck je gezondheid! Ik geef je snelle pijnverlichting, waardoor je verder kunt gaan met wat belangrijk is. Oftewel: je gezondheid is niet belangrijk, zolang je maar nuttig bent en voor de buitenwereld de held kunt uithangen. Negeren van pijn en gezondheid als statussymbool en businessmodel. Bah! 

Ik heb er een bloedhekel aan dat pijnstillers alleen maar de symptomen bestrijden en niet de oorzaak aanpakken. Dat de pijn altijd weer terugkomt en misschien zelfs verergert, is blijkbaar niet hun probleem. Mijn onderrug weet daar alles van. 

Grote pijn: prijsdiscussies 

In mijn gesprekken met ondernemers en potentiële klanten gaat het ook vaak over een terugkerende, stevige pijn: prijsdiscussies. “Frank, ik word er zo moe van. Klanten vragen alleen maar naar de prijs. Ik onderhandel meer over prijs dan over wat ik te bieden heb.”  

Op mijn vraag wat ze in dit soort situaties doen, komt meestal het antwoord: “Met de prijs omlaag. Ik kan niet anders.” Als ik dan doorvraag “Spreek je dan alleen maar met prijskopers? Of is jouw prijs zo astronomisch hoog?” krijg ik regelmatig te horen “Helemaal niet. Mijn concurrent is zelfs duurder.”

Prijsverlaging als pijnstiller 

Ik vind het normaal, dat je soms, met een gegronde reden, je prijs laat zakken. Doe ik ook. Wanneer prijsdaling echter je enige overtuigende argument lijkt te zijn, is dit niets anders dan naar een pijnstiller grijpen. Waardoor je nooit de oorzaak aanpakt en met een gezondheidsprobleem in je bedrijf blijft zitten.

Hoe gek het ook klinkt: in vele gevallen is de prijs niet de oorzaak van de discussie. De oorzaak is dat ondernemers geen goed verhaal hebben. Een verhaal waarvoor mensen bereid zijn (meer) te betalen. 

Oorzaak van de pijn? Geen goed verhaal 

Deze ondernemers hebben namelijk een ding gemeen: ze stellen zich aan hun klanten voor door te beschrijven wat ze doen en hoeveel ervaring ze hebben. Net als iedereen.Wanneer je jezelf voorstelt als iedereen, zul je ook worden gezien en behandeld als iedereen.  

Is er geen duidelijk onderscheid tussen jou en de volgende aanbieder dan creëert je klant die zelf: via de prijs. Je komt dus steeds opnieuw in prijsdiscussies terecht, omdat je jouw klant gewoon geen ander gespreksonderwerp biedt. 

Je creëert je eigen pijn, waarvoor je vervolgens dan een pijnstiller moet pakken. Geen gezonde situatie! 

Pak de oorzaak aan 

Wat is een verhaal waarvoor mensen wel willen betalen? Een verhaal dat gaat over betekenis: hoe jij het leven van jouw klant beter, mooier, gemakkelijker maakt. 

Prijsdiscussies kun je waarschijnlijk niet helemaal naar de eeuwigheid verbannen. Maar met een verhaal over waarde en betekenis zullen het er minder zijn. Bovendien vertrek je vanuit een stevige en goed te verdedigen positie. 

Hoe je duidelijk en scherp jouw concrete, specifieke betekenis voor jouw ideale klant kunt achterhalen, lees je hier in mijn eerdere blog.

Of maak snel een vrijblijvende afspraak met mij: De Marketing Mentor –  frank@demarketingmentor.com of (+32) 472 43 65 13