Aan het einde van de film ‘Jerry Maguire’ spreekt Dorothy (Renee Zellweger) deze legendarische woorden tegen de praatgrage superverkoper Jerry (Tom Cruise). Nu wil ik het ondernemerschap niet vergelijken met een romantische komedie, maar een potentiële klant met je eerste woorden volledig inpakken, dat is toch de droom van elke ondernemer?

Iedere ontmoeting een nieuwe kans

Je stelt jezelf elk jaar talloze keren voor aan anderen: van toekomstige klanten tot websitebezoekers, van sollicitanten tot leveranciers. Rechtstreeks, terwijl je de persoon in de ogen kijkt, maar ook indirect via je brochure en je website. Of via via. (Weet jij wat anderen over jou en je bedrijf vertellen?)

Eigenlijk zou iedereen een kort en krachtig antwoord moeten hebben op de vraag: “En? Wat doe jij?”. Een antwoord dat de nieuwsgierigheid prikkelt en vooral in één zin duidelijk maakt, waarom jij en niemand anders. Een eerste ontmoeting met iemand is uniek en de eerste indruk kun je niet zo eenvoudig bijsturen of uitwissen. You had me at hello. Of niet.

Wat jij doet? I don’t care

Het valt mij op dat veel ondernemers zich voorstellen door hun product of dienst te beschrijven (wát ze doen) en hun ervaring (ik doe dit al jaren, dus moet ik wel goed zijn). Vergis je niet: die potentiële klant vraagt wel, vaak letterlijk, wát je doet, maar is daar helemaal niet in geïnteresseerd.

Ga jezelf maar eens na. Hoe enthousiast wordt jij van iemand die jou vertelt: “ik organiseer events”? Waarschijnlijk is hij of zij de zoveelste die je dat vertelt. Wat als dezelfde persoon had gezegd: “ik bezorg jouw klanten een positieve ervaring die ze nooit meer zullen vergeten”?

Een ander voorbeeld: wat denk je als iemand je huishoudhulp via dienstenscheques aanbiedt? En wat voor gevoel krijg je bij iemand die zegt: “ik ben leverancier van jouw vrije tijd”. Zelfde product, maar volledig andere insteek.

Meaningful marketing

Het verschil? De een vertelt je wát en de ander vertelt je waarom: welke betekenis kan deze ondernemer voor jou hebben? De laatste tijd hoor ik regelmatig de term ‘meaningful marketing’ vallen (er verscheen zelfs een boek over) en dat is goed nieuws, maar ook niks nieuws. De kern van alle goede marketing is namelijk de betekenis (meaning) die jij voor je klanten hebt: waarom jij en niemand anders! Dat is wat het verschil maakt tussen een reactie krijgen als “OK, dankjewel” en “Interessant, dat is precies waar naar op zoek ben.”

Prijs, prijs, prijs

Wanneer je jezelf, net als iedereen, alleen maar voorstelt met wát, zul je ook gezien worden als iedereen. Er is geen onderscheid tussen jou en de volgende aanbieder en dus heeft je klant geen andere keus dan over prijs te praten en daarmee het onderscheid te creëren. Je komt steeds opnieuw in prijsdiscussies terecht, omdat je jouw klant gewoonweg geen ander gespreksonderwerp biedt. Het gevolg: kleinere marges en per definitie geen loyale klant, want prijskopers zijn nooit loyaal. Daar heb je als ondernemer weinig aan.

Met één zin je klant enthousiast maken

De Marketing Mentor zorgt ervoor dat jij jouw ideale klant met één zin enthousiast kan maken voor jouw product/dienst en bedrijf. Door heel duidelijk en scherp jouw concrete, specifieke betekenis voor jouw ideale klant te achterhalen.

Wil jij dit ook? Maak dan een afspraak. Bel: (+32) 0472 436513

Foto: Eerste indruk van Mt. Rainier, Washington, USA – September 2018